Hablar de rebajas podría ser una opción de “estrategia” para algunas empresas o emprendedores, principalmente por el comportamiento del mercado que está en constantes cambios. Esto nos lleva a competir por todos los medios, recurriendo a bajar los precios, en lugar de darle más valor a nuestros productos o marca.
Por Mayuly Gonzalez – @mayulygonzalez8
La realidad es una, todos en calidad de clientes o compradores buscamos buenos precios, por lo que resulta una práctica más que común. No obstante, como empresarios o emprendedores no podemos dejar fuera de nuestro proceso comercial, las buenas negociaciones, para descartar las rebajas.
Antes que todo, debemos preparar un buen argumento para las solicitudes de rebajas, implica no centrar nuestro foco de venta en base al precio, sino en los beneficios y valor real del producto, esto conlleva la tarea de conocer en detalles para qué sirve, costo real, cómo lo vendes, a quién se lo vendes, qué hace tu competencia directa, cómo lo hace, a qué costo, qué necesitan realmente tus clientes, qué piensan de tus productos y/o servicios, y de los de la competencia. Además, ver cuál es el valor que perciben tanto de los tuyos como de los de ellos.
Te dejo 2 recomendaciones para preparar tus respuestas a clientes que piden rebajas
1-Conoce tu producto y dale el valor que se merece, sin miedo. No importa que pienses que es un precio alto.
2-Prepara estrategias de experiencia, que puedas brindarle a los clientes para ofrecerlas cuando te pidan rebajas. (Recetas gratis, tutoriales de uso, entrega inmediata, entre otras)
Aquí te comparto 3 respuestas a los clientes (en el caso de productos que no estén en descuento)
Estas deben ser adecuadas al tipo de servicio o producto y lo bien que conozcas tu propuesta de valor.
1-Como empresario / emprendedor mantén estrategias de venta que definan tus rangos de ganancia, esto te permitirá realizar promociones atractivas al público, dentro de tu margen de ganancia y respondiendo al cliente:
*Nuestros productos /servicios están valorados en el mercado de acuerdo a su calidad, por lo que no podemos hacer más descuento, sin embargo podemos ofrecer el % de descuento en su próxima compra. (Utilizando alguna estrategia de ventas) (un kit de regalo, artículos promocionales)
2-Realiza un argumento en base al atributo diferenciador del producto/servicio, esa característica que te distingue de la competencia, puede ser, facilidad de uso, practicidad, tiempo de entrega, tiempo de duración; recuerda que por esto, primero debes conocer bien la propuesta de valor del producto/servicio.
*Existen muchas opciones en el mercado, pero nosotros nos caracterizamos en darle a nuestros clientes: “agregar atributos” por lo que le garantizamos “agregar compromiso”.
3-Cuenta al cliente el proceso que debe pasar tu producto antes de ser vendido, esto dará sentido al precio que pones.
*Nuestro proceso conlleva un tiempo o material específico, respecto a otros del mercado, ya que contamos con la mejor mano de obra. (anexa el valor agregado de tutorial, videos de producción, evidencia de materia prima, etc).
Reflexión: imagina que compras unos lindísimos lentes de sol en 10.00 y compras otro par de lentes igualitos, pero en 150.00.
*Ambos te cubrirán del sol y son lindos, ¿cuál vas a cuidar más? ¿A cuál le das más valor? De seguro al más costoso, porque te costó y sabes que debes cuidarlo. A mayor valor de tu producto (marca), mayor valor le da el cliente y mejor podrás cobrar.
En resumen enfoca tu argumento en la confianza que transmites a los clientes, porque de seguro encontrarás más de un cliente insistente en pedir rebaja, cuando eso suceda, ten en cuenta que “que tu marca no debe gustarle a todo el mundo” debes tener un nicho y enfocarte en él.
Te regalo un fuerte abrazo, recuerda que puedes seguirme en @mayulygonzalez8 o visitarme en www.mayulygonzalez.com para encontrar más temas como este.
